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    2. 【涂料銷售】涂料業務員,如何去化解推銷中常見的三種拒絕?

      發布時間:2019年8月2日


            業務員在推銷的過程中,遇到的最多的拒絕有以下三種:需要時我給你打電話,我們不需要,負責人不在。很多業務員遇到此類問題常常感到很困惑,不知道其中原因,也不知道怎樣來解決,導致業務開展不利,成交率很低,其實任何一種拒絕都是有原因的,并且為成交做準備。 


            一、需要時我給你打電話,我們很多業務員在銷售拜訪時,不善于觀察客戶店內情況就對客戶進行推銷,因此常常遭到此類拒絕,其實這類拒絕一般是“客戶這時候正忙”。


            這時候你需要判斷的是客戶還要忙多久,如果會忙太長時間,那么,你可以留份資料給客戶,然后禮貌離開,并且標明下次拜訪時間,當然如果是首次拜訪,走的時候可以要個電話,以便溝通。

            當天下午或傍晚發條祝福的短信,并簡單說明目的及自己身份是必要的,讓客戶記住你,為下次推銷做準備。


            如果觀察到客戶只是短暫的忙,你就等客戶忙完后再展開推銷,你可以先等一會兒,等待有時也會讓客戶有愧疚感的。

            記得我有一次去協同拜訪一個大客戶,當時其正在盤點,而我們也沒有下一站的拜訪計劃,故決定等待客戶,當天足足等了客戶3小時,在等待中我們沒有純粹等待,而是我帶領業務員一起幫助客戶盤點。


            主動付出讓客戶覺得欠了你的,同時覺得你的為人可以。當然這個客戶也就這樣被開發了,而且是VIP大單。 


            二、我們不需要這個拒絕是最為普遍的,拒絕的背后并不是完全不需要,而是“客戶不了解”你的公司及產品能夠給他帶來什么好處,當產品同質化時,一般都會這樣拒絕你,但是如果你是帶著一個獨具特色的產品也是較少遇到的,但是遺憾的是目前的競爭大多是同質化的產品。 


            因此,你需要的是在拜訪客戶的時候做好充分的準備,讓客戶了解你的公司、模式、產品特點等,從根本上解決客戶銷售你的產品過程中產生的各種擔心,并保證其利益,讓客戶無后顧之憂來銷售你的產品。同質化狀態下,銷售自己,銷售模式比銷售產品更為重要,因為客戶更為關注的是穩定、持續的利益。 


            三、負責人不在 這個拒絕的理由也是大多數業務人員在陌生拜訪中常見的一種拒絕狀況,其實問題的原因和上面第三條的原因差不多。 

            記得我在為石家莊市華新藥業進行頂克品牌制定VIP政策時,某地區的一個業務員下到一個市場拜訪一個大客戶就是多次被這個理由進行拒絕的,而他不告知我們真實狀況,而埋怨我們的這個VIP辦法不可行,后來片區經理請我們隨訪這個客戶,在路上他還在說我們定的價太高、量太大客戶不會接受。 


            當我們隨訪到這家店,我們發現這個業務員進到店內又是一個簡單拜訪,即不給店員禮物,也沒有給店員介紹公司及模式,只是給了店員看了一下產品包裝盒,當時店內同類產品已經很多,當然再次被店員以“負責人不在店內”理由拒絕。


            當看到這里,我馬上上去,給了這個店員一個小禮品,并且用2分鐘不到說了模式的幾個關鍵保障,店員好像感覺倒了機會,馬上說,“你等一下”。

            于是上樓請下負責人,一看老板,就知道了店員與老板是父女關系,當然1個小時的溝通,這個終端簽訂了一個VIP定單。


            以上問題及解決,暗示了一個規律,人每天都在遇見問題,我們要養成的好習慣就是要發現問題產生的原因,才能有針對性的想出辦法解決它。另外,銷售是從拒絕開始的,如果我們能把所有拒絕都找出來,并發現原因,聯合同企業團隊成員一起出謀化策,沒有不能解決的拒絕。

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